整个比赛,分为商业计划书PPT展示、评委问答、现场PK、评委点评,最后由投资人通过投票决定名次。这个思路,就跟超级女声歌唱比赛的流程差不多,只是最后的观众投票变成了投资人投票。奇葩队在队长带领下,在规定时间内倾情演示了半个小时,就到了评委问答环节。
郑教授听演示听得非常认真,到了问答环节便拿过话筒,首先发问:“现在市场上已经有进口产品了,你们要抢它的份额,你们要扩大市场容量,凭什么?你们讲得不太清楚。
“现在中国的现状,如果要医生使用的话,两个模式。第一个模式是东西真的好。就拿PPH举例好了。做PPH手术呢,我以前一直是用高格的,因为我和叶茂元教授最早在国内发起推广这项技术,大部分做PPH的医生都是看了我和叶教授的视频,然后学着做这个手术。叶教授本来是很排斥国内器械的,后来我推荐他用了你们复行的产品,他很惊讶。他突然发现,临床没法解决的问题你们解决了,包括大腔,包括止血等等,你们解决了。所以不用你们来做宣传,他就会选用你们的产品。
“第二个模式就是价格和市场营销的模式,这个随着市场逐渐规范之后,可能会越来越淡化。我看你们的营销方案,网上也好,网下也好,大学校园推广也好,花了很多精力,鼓励大家做包皮环切术。那怎么保证做这个手术就会选择你的器械呢?你忙活了半天,大家都去做手术了,但只有10%的医生用你们的器械,你们不是白忙活了吗?”
奇葩队队长拿过话筒说:“我们做这个设计前,曾咨询了八家医院的医生,我们是得到了医生的很多建议和反馈,在现有器械上进行了改进,比如视窗设计,才有了这个设计。”
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接下来,奇葩队的另一个队员取过话筒补充道:“我们在宣传CC手术的益处时,肯定会植入我们复行的品牌。另外,我们的方案有和金融机构合作,手术费用可以分期付款,但如果要用分期付款这个优惠,必须选择我们复行的器械。另外关于校园宣讲,大家可能觉得这个费用高,但其实,它绝对不会比办一个学术研讨会或者参加展会的费用高。因为大学生群体是相对集中的,他们有学生会,我们可以和学生会合作。”
这时,方自归取过话筒说:“我插几句。其实郑教授核心的问题是,你怎么保证做了这么多工作,最后上手术台的时候,一定是用复行的吻合器。比如说,很可能碰到这种情况:你做了很多工作,大学生们也认可了,也有些大学生要做这个手术,也认可你复行了,进了手术室,医生说,别听他们胡扯,丁丁这么重要的部位……”
方自归更换了表情和语调模仿医生的样子,下面开始有人笑,“你们不要笑,人体上的每个部位都重要,这个部位也不例外。”下面笑得人更多了,“扯远了哈,我们继续听医生的。医生说,要切你这么重要的地方,你听我的还是听他们的?你按照自己的感觉做吗?咔嚓一刀,用的还是别人的产品。”
下面又有人笑,方自归接着说:“所以,我们做工作,一定要知道重点在哪里。我的看法呢,最有价值的宣传对象是医生,是意见领袖。他们如果说就是这个术式最好,那就离成功很近了。他们讲这种话不是违心的,他们是用自己几十年的信用背书,所以我们的研发一定要回归本质,就是为医生和病人提供真正的价值,这是绕不过去的。那么,有了医生的认可,还差最后十厘米。这十厘米就是客户人群的认可,加上经销商觉得做你的东西能赚钱,还要经过国家的招投标,省市的招投标,医院的招投标,还有设备科,冲出重围,跑完这十厘米。”