坐着的李晓娜，思考了有一会儿，在这个过程中，周义还扫了一眼杨馨，见她无聊摸鱼，便朝她招了招手。

杨馨走了过去，周义又向她比划了一下自己的工位。

“别别别，我可不敢坐。”杨馨说完，又回去推着自己的椅子走向二人。

李晓娜想出了答案，“客户来看房，那么她的痛点，就是以房子去实现他的需求。”

周义抬了一下眼，对杨馨说：“你给这个答案打一下分，满分10分。”

“8分吧。”杨馨回答。

“8分？”周义瞪大大眼睛，说，“你问一下行外的朋友，你看他能不能也回答出一样的答案。”

两个人默不作声，其实答案二人都能理解，只是一时间没能很好低表达出来。

“痛点对的是人，活生生的人才会有痛点。”周义说，又专向李晓娜问道，“娜娜。”

“嗯？”

“你们家养的猫有没有痛点。”

“还是小杨，”周义又专头向杨馨，说，“你准备结婚的同学有痛点？”

“和女朋友手拉手，心连心；和丈母娘面对面，隔套房。”

“类似这样的文案看到过吧？”不等两人反应，周义已经开启提案模式，他说，“文案有贩卖焦虑的动机，但这确实反映了部分现状，有家庭的人不喜欢时常搬家的吧，但房价高的时候就有房东涨房租；大环境下因为政策的地域差或者时间差，不是所有城市都施行缴纳社保满多少年就能落户，你的孩子就能跟在你工作的城市上学；现代人不少人为了避免两代人因为代沟而产生矛盾，组建家庭也倾向于购房；还有，房子的产权是七十年，很多人30来岁买房，供30年，那么30年后，差不多就是退休的年纪，房子不能给你养老，但你卖了房子所得的钱能不能养老了，能不能帮到儿孙了？”

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周义停了下俩，看看两人认真的表情，放慢了语速，“买房人比较关心的东西就是痛点。”

李晓娜点点头，杨馨则笑了笑，每次周义讲话，杨馨都如沐春风，听得进耳朵，也明白得了其中道理。

“咱们要不举个真实存在的例子？”周义笑着问，头于左右方向晃了晃。

“嗯。”李晓娜点头答应。

“可以啊。”杨馨也表示同意。

“小杨，”周义掌心盖拳，说，“恕我冒犯。”

“近来有一个客户，三天两头就来到门店里说要看房，但是看了很多房子，都没有满意的——”